Vrijeme istječe: Tisuće tvrtki bez nasljednika, a vlasnici o prodaji razmišljaju prekasno

U tranzicijskom razdoblju 1990-ih u Hrvatskoj je nastao velik broj privatnih, najčešće obiteljskih poduzeća koja danas čine kralježnicu domaćeg gospodarstva. Riječ je o mikro, malim i srednjim poduzećima (SME), koja zapošljavaju značajan dio radno aktivnog stanovništva i ostvaruju velik udio ukupnog BDP-a.

No, nakon više od tri desetljeća, domaće se gospodarstvo suočava s velikim izazovom: tisuće tvrtki nemaju plan nasljeđivanja, a njihovi osnivači – ujedno i vlasnici – još uvijek upravljaju s više od 60% tih firmi i sada razmišljaju o povlačenju iz poslovnog života.

Prema istraživanju PwC-a i CEPOR-a, čak 74% vlasnika želi da tvrtka ostane u obitelji, ali samo manjina ima konkretan plan za prijenos poslovanja na sljedeću generaciju. Statistika potvrđuje izazove – samo 30% obiteljskih poduzeća prelazi na drugu generaciju, 13% na treću, a 3% na četvrtu.

Emocije koče odluke

'Za većinu vlasnika, osobito onih koji nemaju nasljednika unutar obitelji, trenutak prodaje izuzetno je emotivan', ističe Vlado Slišković, partner u tvrtki BSG Advisory, specijaliziranoj za prijenose vlasništva i prodaju tvrtki. 

'Uz financijske i racionalne argumente, javljaju se i snažne osobne dileme – osjećaj odgovornosti prema zaposlenicima i želja da ono što su godinama gradili ne nestane, već nastavi živjeti.'

Zato, naglašava, proces prijenosa vlasništva – unutar obitelji, zaposlenicima ili trećim osobama – mora biti strukturiran i profesionalno vođen.

Kada je pravi trenutak za prodaju?

Najpovoljnije vrijeme za prodaju je kada tvrtka posluje dobro, ima pozitivne trendove i tržišni optimizam je izražen. No, u praksi vlasnici najčešće o prodaji razmišljaju kada već dođe do stagnacije ili pada – što otežava transakciju i ruši tržišnu vrijednost.

'Nikad nije prerano početi osluškivati interes tržišta i pripremati sebe i tvrtku za prijenos', naglašava Slišković.

Procjena vrijednosti – između emocija i tržišta

Vlasnici često precjenjuju vrijednost tvrtke zbog emocionalne povezanosti, dok kupci s pravom traže racionalnu podlogu. Zato je objektivna procjena ključna – uzimajući u obzir financijske pokazatelje, ali i 'meke' čimbenike: reputaciju, odnose s klijentima i tržišni položaj.

Profesionalni procjenitelji i M&A savjetnici (savjetnici za spajanja i pripajanja) mogu pomoći u uspostavi realnih očekivanja i transparentne komunikacije s potencijalnim kupcima.

Kako izgleda proces prodaje?

Prodaja poduzeća je višemjesečni proces koji uključuje: pripremu dokumentacije i optimizaciju poslovanja, identifikaciju potencijalnih kupaca, pregovore i due diligence te strukturiranje transakcije i zaključenje ugovora.

U svakoj fazi moguće su komplikacije, a prema iskustvu, vlasnici koji ne angažiraju stručnjake izlažu se znatno većem riziku neuspjeha.

Tko su potencijalni kupci?

Kupci mogu biti: financijski investitori (fondovi rizičnog kapitala, obiteljski uredi), strateški partneri (kompanije iz srodnih sektora) te menadžment ili zaposlenici.

No, atraktivnost poduzeća za investitore snažno ovisi o njegovoj veličini – što je firma manja, to je manja vjerojatnost interesa trećih ulagača.

'Ovdje brokeri i savjetnici igraju ključnu ulogu – znaju kako pozicionirati firmu, kako strukturirati transakciju i imaju pristup bazi ozbiljnih kupaca', kaže Slišković.

Ključ je u pripremi

Učinkovita priprema tvrtke za prodaju obuhvaća financijsko i pravno čišćenje, ali i jasno pozicioniranje na tržištu. Isticanje prednosti, uređenost dokumentacije i otvorenost prema suradnji čine tvrtku zanimljivijom na tržištu.

Također, važno je pripremiti i samog vlasnika – za promjenu uloga, odgovornosti i identiteta koji je godinama bio vezan uz firmu.

Dalmacija – slučaj koji traži dodatnu pažnju

Specifičnosti regije Dalmacije – snažna emocionalna povezanost, manja otvorenost prema vanjskim partnerima, rijetka suradnja sa savjetnicima – dodatno otežavaju prijelaz. No, to ne mijenja činjenicu da je val promjena već krenuo.

Prilika, ne samo izazov

Generacijska tranzicija nije samo izazov – ona je i prilika za profesionalizaciju poslovanja i otvaranje prema novim tržištima i kapitalu. Starija generacija bez nasljednika otvara prostor mladim, tržišno orijentiranim menadžerima i ulagačima.

'Tisuće hrvatskih tvrtki, uključujući one iz Dalmacije, u idućih deset godina promijenit će vlasnika. Kako će to učiniti – ovisit će o spremnosti da se na vrijeme planira, racionalno sagleda i stručno provede', zaključuje Vlado Slišković.